Grundlagen zum Eigenheimverkauf

Mit der sorgfältigen Vorbereitung und Planung Ihres Verkaufs verhindern Sie unerwartete Probleme. 

Wie wähle ich den richtigen Verkaufszeitpunkt? 

Dieser lässt sich nicht pauschal bestimmen, sondern hängt von Ihren persönlichen Umständen ab. Neben privaten oder beruflichen Gründen gibt es auch steuerliche Aspekte zu beachten. Wirtschaftlich gesehen ist der Verkaufszeitpunkt günstig, wenn sich die Immobilienpreise auf einem «zyklischen Hoch» befinden. Kaufinteressent:innen suchen ganzjährig nach Immobilien. Deshalb eignet sich kein Monat speziell gut oder schlecht für den Verkauf. Behalten Sie die Wertentwicklung Ihrer Immobilie über Online-Bewertungen und durch regelmässige Überprüfung der Marktlage in der Region im Auge (bspw. über ImmoScout24). 

Soll ich selber verkaufen oder eine:n Immobilienmakler:in beauftragen? 

Diese Entscheidung hängt grundsätzlich von Ihrem Knowhow und Ihren verfügbaren zeitlichen Ressourcen ab:   

• Haben Sie schon mal ein Haus oder eine Wohnung verkauft und haben Zeit zur Verfügung? Dann können Sie Ihre Immobilie gut selber verkaufen.
• Verkaufen Sie zum ersten Mal eine Immobilie und/oder verfügen über knappe Zeitressourcen? Oder handelt es sich bei Ihrer Immobilie um ein Luxusobjekt? Immobilienmakler:innen unterstützen mit Fachwissen und nehmen Ihnen die Arbeit ab.

Oft ist der Verkauf der eigenen oder geerbten Immobilie mit vielen Emotionen verbunden und die Unterstützung eines neutralen Experten oder einer neutralen Expertin von Vorteil (besonders zur Durchführung von Besichtigungen und Verhandlungen).

Wie setze ich den richtigen Verkaufspreis?

Damit Sie diesen festlegen können, müssen Sie den aktuellen Verkehrswert Ihres Objekts kennen. Dadurch können Sie den Wert Ihrer Immobilie realistisch einschätzen und einen angemessenen Verkaufspreis festlegen. Diesen Wert können Sie auf verschiedene Arten ermitteln. Wir zeigen Ihnen die gängigsten Methoden mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen zur Immobilienbewertung.

Für den Immobilienverkauf müssen Sie einige Unterlagen zusammenstellen. Diese sind besonders wichtig für Interessent:innen und Käufer:innen, um sich ein erstes Bild des Objekts zu machen und um die Finanzierung zu klären. Je nach Objektart werden andere Dokumente benötigt. Es spielt auch eine Rolle, ob das Objekt aktuell vermietet ist. Die Beschaffung der Dokumente ist mit einem gewissen Zeitaufwand verbunden. Dieser lohnt sich aber, da Sie mit den Informationen Vertrauen schaffen können.  

Wenn Ihre Hypothek beim Verkauf Ihrer Immobilie noch läuft, haben Sie verschiedene Optionen: 

• Hypothek auf ein neues Objekt übertragen: Wenn Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen und ein neues Objekt kaufen, können Sie prüfen lassen, ob Ihre Hypothek übertragen werden kann.
• Hypothek auf Käufer:in übertragen: Je interessierter ein:e Käufer:in an Ihrem Objekt ist, desto eher können Sie diese:n dazu bewegen, auch die Hypothek zu übernehmen. Gibt die Bank ihr Einverständnis, ist diese Lösung für beide Seiten interessant: Sie als Verkäufer:in müssen keine Ausstiegsentschädigung bezahlen und die Käuferschaft erhält die Hypothek unter Umständen günstiger, als bei einem Neuabschluss.
• Hypothek vorzeitig auflösen: Kommen die oberen zwei Varianten nicht in Frage, können Sie Ihre Hypothek vorzeitig auflösen. Dies kann jedoch mit (hohen) Kosten verbunden sein.

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Ein professioneller Auftritt hilft Ihnen bei der Vermarktung und beim Verkauf Ihrer Immobilie.  
 

Was gehört in die Verkaufsdokumentation?  

Neben den Angaben im Online-Inserat sollten Sie ein Exposé für Ihre Immobilie zusammenstellen. Das Exposé kann eine physische Mappe sein, heutzutage ist es jedoch vermehrt ein digitales Dokument. Ein gelungenes und strukturiertes Exposé hilft nicht nur der Präsentation Ihrer Immobilie, sondern positioniert Sie als kompetente:n Verkäufer:in. Achten Sie bei der Erstellung des Exposés auf ein gutes Gleichgewicht zwischen Design und Sachlichkeit. Ein Exposé setzt sich in der Regel aus folgenden Teilen zusammen: Deckblatt, Objektbeschreibung, Eckdaten der Immobilie, Grundriss, Lageplan, Objektfotos und Grundbuch-Auszug.  

Sie können das Exposé entweder direkt online bereitstellen oder auf Anfrage eines Interessenten herausgeben. Je nachdem, wie viele Informationen Sie zu Ihrem Objekt öffentlich zugänglich machen wollen. Aber auch je nachdem, wie viel Aufwand Sie für das Nachreichen von Informationen an Interessenten aufwenden möchten.  
 

Was muss ich beim Online-Inserat beachten? 

Für ein gutes Online-Inserat brauchen Sie hochwertige Bilder, eine aussagekräftige Beschreibung und bestenfalls eine Videobegehung. Es lohnt sich, in professionelle Fotos zu investieren, da Sie diese auch für Flyer und Verkaufsdossier verwenden können. Neben guten Fotos ist eine detaillierte Beschreibung der Immobilie wichtig. Achten Sie dabei auf Ihre Wortwahl. Was ist an Ihrer Immobilie besonders? Beschreiben Sie bemerkenswerte Eigenschaften, um die wichtigsten Eigenschaften des Objekts hervorzuheben. Um potenzielle Käufer:innen für eine Besichtigung zu motivieren, lohnt sich eine kurze Videobegehung. Dank dieser können Interessenten besser beurteilen, ob das Objekt ihren Wünschen entspricht. Sie als Verkäufer:in sparen damit Zeit und können Rückfragen sowie Besichtigungsaufwand reduzieren.  
 

Wo vermarkte ich meine Immobilie am besten?  

Je breiter Sie vermarkten, umso wahrscheinlicher, dass Sie den Käufer mit der höchsten Zahlungsbereitschaft finden und die Immobilie zum idealen Preis verkaufen. Deshalb sollten Sie Ihre Immobilie auf unterschiedliche Arten bewerben. Zum einen auf den grössten Internetportalen wie z.B. ImmoScout24. Zum anderen sollten Sie Ihre Immobilie in Ihrer Region vermarkten, indem Sie Verkaufsschilder am Haus anbringen, Werbeflyer verteilen oder Anzeigen in Tageszeitungen schalten.  

Beim Immobilienverkauf in Eigenregie kommt es leider oft vor, dass sich Immobilienmakler melden, um das Mandat für den Verkauf Ihres Objekts zu bekommen. Häufig geben sich diese zu Beginn nicht als Immobilienmakler zu erkennen, sondern erst bei der Besichtigung. Das ist mühsam und mit unnötigem Aufwand verbunden. Eruieren Sie deshalb die Motivation des Interessenten besser vor einer Besichtigung. Wenn Sie bereits eine Finanzierungsbestätigung verlangen, reduzieren Sie damit «Immobilientourismus» und können sich auf Ihre tatsächlichen Interessenten konzentrieren.

Wenn Ihre Vermarktung erfolgreich war, melden sich Kaufinteressenten bei Ihnen, um einen Besichtigungstermin zu vereinbaren und allenfalls ein Angebot machen.  
 

Wie bereite ich meine Immobilie für Besichtigungen vor? 

Eine saubere und gepflegte Immobilie macht einen guten Eindruck auf Kaufinteressierte. Renovierungen, Sanierungen und Modernisierungen führen nicht zwangsläufig zu einer Wertsteigerung der Immobilie. Es kann nämlich sein, dass die Renovierungen nicht dem Geschmack von potentiellen Käufer:innen treffen. Viel wichtiger ist, dass die Immobilie gepflegt und funktionstüchtig ist. Damit der Käufer die allenfalls benötigten Renovationskosten einkalkulieren kann, sollten Sie transparent auf Mängel aufmerksam machen. Das hilft nicht nur dem Käufer, sondern auch Ihnen als Verkäufer, den Verkaufspreis zu rechtfertigen. Haben Sie Renovationen vorgenommen, sollten Sie die Dokumentation dazu griffbreit halten. Das schafft Vertrauen.  
 

Was muss ich bei Besichtigungen beachten? 

Sie entscheiden, wer Ihre Immobilie besichtigt. Entweder laden Sie alle Interessenten für eine Besichtigung ein, oder sie treffen eine Vorauswahl und laden nur die Interessenten ein, welche einen Finanzierungsnachweis haben. Ausserdem können Sie individuelle Besichtigungen durchführen oder einen Tag der offenen Tür organisieren.  

Eine Besichtigung beginnen Sie am besten mit den Highlights Ihrer Immobilie bzw. den Haupträumen. Gehen Sie dabei voraus, öffnen Sie die Türen, beschreiben Sie die Zimmer und geben Sie wichtige Informationen. Lassen Sie Interessenten genügend Zeit. Seien Sie transparent und legen Sie sämtliche Mängel offen. Beantworten Sie allfällige Fragen direkt oder liefern Antworten nach. Neben der Präsentation der Immobilie sollten Sie mit Kaufinteressenten ins Gespräch zu kommen, um deren Bedürfnisse besser zu kennen. Empfehlenswert ist die Abgabe eines Interessentenformulars bzw. Kontaktformulars für das weitere Vorgehen und ein allfälliges Bieterverfahren. 
 

Wie führe ich eine Verkaufsverhandlung? 

Will ein Interessent nach der Besichtigung die Immobilie kaufen, gibt er ein Angebot ab. Grundsätzlich empfiehlt es sich an diesem Punkt, die Verkaufsverhandlungen von professionellen Verkäufern oder Immobilienmaklern durchführen zu lassen, da diese über das nötige Verhandlungsgeschick und fundierte Erfahrung verfügen. Wenn Sie die Preisverhandlungen dennoch selbst führen, sollten Sie sich vorab eine geschickte Verhandlungstaktik und starke Argumente für den Wert Ihrer Immobilie überlegen. So sorgen Sie dafür, dass Sie den angestrebten Preis halten können. 

Prüfen Sie unbedingt die Bonität des Kaufinteressenten, damit einem erfolgreichen Abschluss später nichts im Weg steht. Klären Sie vorab, ob die Finanzierung über ein Finanzinstitut oder durch Eigenkapital gesichert ist. Wird sie über ein Finanzinstitut gesichert, können Sie eine Finanzierungsbestätigung vom Käufer einfordern. Dies ist eine formlose Zusage des Finanzinstituts, dass es die Finanzierung der Immobilie übernimmt.  
 

Wie entscheide ich mich für den richtigen Käufer oder die richtige Käuferin? 

Zur richtigen Zeit das richtige Angebot zu wählen, ist nicht so einfach – verhandeln Sie. Um ein Chaos bei mehreren Angeboten zu vermeiden, sollten Sie alle Kaufinteressenten im Voraus auffordern, Ihnen ihr höchstes Angebot bis zu einem definierten Datum mitzuteilen. Eine weitere Option ist das Bieterverfahren, welches sich bei sehr gefragten Immobilien anbietet. Dabei legen Sie keinen festen Verkaufspreis fest, sondern erhalten Kaufpreisangebote von Interessenten. Das höchste Gebot erhält den Zuschlag. Abgesehen vom Preis sollten Sie weitere Punkte prüfen: 

• Ist der potenzielle Käufer bereits für eine Hypothek zugelassen?
• Wer bezahlt die Abschlusskosten (inkl. Maklerprovision)?
• Bringt der Kaufinteressent einen angemessenen Betrag als Anzahlung auf?
• Ist der Interessent bereit, Ihnen nach dem Verkauf einige Tage Zeit für den Auszug zu geben?
• Warum will der Interessent Ihre Immobilie kaufen? 

Passt der Preis, die finanzielle Fähigkeit, das Timing und Ihr Bauchgefühl, haben Sie die richtige Käuferin oder den richtigen Käufer gefunden.

Wenn Sie sich für einen Käufer entschieden haben, geht es an den Abschluss des Immobilienverkaufs und die Schlüsselübergabe. 
 

Was muss beim Kaufvertrag beachtet werden? 

Nachdem Sie sich für eine:n Käufer:in entschieden und sich mit ihm auf einen Kaufpreis geeinigt haben, kann es eine Weile dauern, bis der Kaufvertrag unterschrieben ist. Damit der Käufer wie auch Sie als Verkäufer:in eine gewisse Sicherheit haben, ist es ratsam, eine Reservationsvereinbarung abzuschliessen. Jedoch ist eine Reservationsvereinbarung nur gültig, wenn sie öffentlich beurkundet wird. Das ist wichtig, da innerhalb der Reservationsvereinbarung meist auch eine Reservationszahlung festgelegt wird. Beide Parteien können von der Reservationsvereinbarung zurücktreten. Treten Sie als Verkäufer:in zurück, müssen Sie eine allfällige Anzahlung zurückzahlen. Tritt jedoch der Käufer zurück, können Sie unter Umständen einen Teil der Anzahlung behalten. 

Nachdem Sie sich mit dem Käufer auf einen Preis geeinigt haben, setzt ein:e Notar:in den Kaufvertag auf. In diesem müssen die Interessen beider Parteien berücksichtigt werden. Den Kaufvertrag unterzeichnen Sie am Notartermin und lassen diesen notariell beurkunden. Die Notarin, der Notar steht Ihnen unparteiisch, beratend zur Seite und kümmert sich um alle erforderlichen Unterlagen für die Beurkundung und die Kommunikation mit den Behörden. 14 Tage vor dem Notartermin erhalten beide Parteien einen Vertragsentwurf und können den Inhalt bis zum Termin prüfen. Der Notar steht in dieser Zeit für Fragen zur Verfügung. Die Kosten für die notariellen Leistungen übernimmt üblicherweise die Käuferschaft. Sobald der Kaufvertrag unterschrieben ist, veranlasst der Notar die Eintragung des neuen Eigentümers ins Grundbuch.  

In den meisten Grundstückskaufverträgen wird eine Freizeichnungsklausel und ein Haftungsausschluss vereinbart. Dies soll die Verkäuferschaft vor späteren Ansprüchen der Käuferschaft schützen (z.B. aufgrund von festgestellten Mängeln). Die Haftung kann nicht beliebig breit ausgeschlossen werden. Lassen Sie sich diesbezüglich unbedingt von Ihrer Notariat entsprechend aufklären. 

Was kann beim Verkaufsabschluss schief gehen und wie kann ich dem vorbeugen? 

Am häufigsten kann es Fehler in Dokumenten oder Probleme bei der Hypothekarvergabe geben. Um dem vorzubeugen, prüfen Sie die Dokumente und bitten darum, sie im Voraus zu sehen. Bei Unklarheiten fragen Sie beim Käufer nach. Da Sie nicht im direkten Kontakt mit dem Hypotheken-Vergeber sind, ist es schwierig, den Überblick zu behalten. Bleiben Sie deshalb in ständigem Kontakt mit dem Käufer und allenfalls dem Makler. Informieren Sie sich ein paar Tage vor dem Verkaufsabschluss beim Käufer nach dem aktuellen Stand. Ein weiteres Hilfsmittel ist ein unwiderrufliches Zahlungsversprechen des Hypothekar-Vergebers, mit welchem er sich rechtlich zur Zahlung der Hypothekarsumme verpflichtet. Das Zahlungsversprechen liefert dem Notar die erforderliche Garantie, aber auch den beiden Vertragsparteien Sicherheit. 
 

Was passiert mit meinen Versicherungen?  

Bei der Handänderung und der Übertragung Ihrer Immobilie auf einen neuen Eigentümer werden die Versicherungen automatisch mit dem Kaufvertrag übertragen. Der Käufer ist jedoch frei, innerhalb von 30 Tagen zu einer Versicherung seiner Wahl zu wechseln oder die Versicherungen aufzuheben (ausgenommen die in manchen Kantonen obligatorische Gebäudeversicherung).  

Da sich Ihre Versicherungssituation nach dem Verkauf Ihres Hauses oder Wohnung durch den Umzug verändert, melden Sie sich bitte frühzeitig bei uns, um Ihre Versicherungen anzupassen.
 

Fallen beim Immobilienverkauf Steuern an? 

Beim Verkauf einer Immobilie können folgende Steuern erhoben werden (es bestehen kantonale Unterschiede; auch im Hinblick darauf, wer die Steuer zu leisten hat):  :  

• Grundstücksgewinnsteuer ist auf den Gewinn des Immobilienverkaufs zu bezahlen.
• Handänderungssteuer
• Erbschaftssteuer und Schenkungssteuer 
   

Wann muss ich mit der Umzugsplanung beginnen?  

Nach dem Verkauf Ihrer Immobilie steht Ihr Umzug an. Gehen Sie systematisch vor und planen Sie Ihren Umzug so früh wie möglich. Holen Sie sich Offerten von Umzugsfirmen ein, vergleichen Sie deren Preise und Angebote. Weitere Tipps rund um den Umzug.

Wir möchten Sie darauf hinweisen, dass dieser Inhalt und die zur Verfügung gestellten Unterlagen als allgemeine Rechtsauskunft zu werten sind. Sie ersetzen keine Rechtsberatung im Einzelfall. Die Mobiliar und die Protekta lehnen jegliche Haftung im Zusammenhang mit dem Inhalt dieses Beitrags ab.