Von Quereinsteigern und langen Wintern

Die Mobiliar geht im Werben um gute Mitarbeitende in die Offensive – auch auf den Generalagenturen. Die GA St. Moritz hat ein eigenes Rezept entwickelt, um den Laden am Laufen zu halten.

«Bei einer Versicherung zu arbeiten ist langweilig. Irren ist menschlich.» Der Satz aus einem Jobinserat einer Mobiliar Generalagentur bringt es auf den Punkt: Die Versicherungsbranche kämpft auf dem Stellenmarkt immer noch mit Vorurteilen. Mit der im Frühling lancierten Employer Branding Kampagne gibt die Mobiliar Gegensteuer (siehe Kasten). Sie will als inspirierende Arbeitgeberin mit breitem Jobangebot wahrgenommen werden. Und im «War for Talents» mehr als ein Wörtchen mitreden.

St. Moritz und die Kehrseite der Medaille

Das breite Angebot ist das eine, die Besetzung der Stellen das andere. Gerade für Generalagenturen in Randgebieten ist die Rekrutierung nicht ganz ohne. «Es ist fast unmöglich, in der Region gut ausgebildete Mitarbeitende zu finden», erklärt Dumeng Clavuot, Generalagent in St. Moritz. Kunststück: Die Mobiliar ist heute die einzige Versicherung, die in St. Moritz Lernende ausbildet. Ausserdem seien es zwei Paar Schuhe, «im Engadin Ferien zu machen oder hier zu leben. Bei uns ist es acht Monate Winter, vier Monate kalt. Selten schlagen Auswärtige hier Wurzeln.»

Clavuot muss sich seinen Nachwuchs also selber heranziehen. «Seit fünf Jahren bieten wir jährlich eine Lehrstelle an statt wie vorher im Zweijahresrhythmus.» Er habe sie stets besetzen können, obschon es nicht immer einfach gewesen sei. Auf der Suche nach geeignetem Nachwuchs steht Clavuot nicht primär in Konkurrenz mit anderen Anbietern von KV-Lehrstellen, sondern mit Mittelschulen.

Aus dem Wald zum Spitzenverkäufer

Die Ausbildung beschränkt sich in St. Moritz freilich nicht auf die Lernenden. Das Zauberwort heisst Quereinsteiger. Mitarbeitende also, die zunächst einen anderen Berufsweg eingeschlagen haben und gerade im Verkauf eine wichtige Rolle spielen. «Meine besten Pferde im Stall sind Quereinsteiger: ein ehemaliger Forstwart, ein Automechaniker und ein Elektriker», erzählt Clavuot. «Einige wussten nicht einmal, wie man ein Notebook öffnet.» Sie haben schnell gelernt.

Bewerbung aus dem Liegestuhl

Dumeng Clavuot war vor zwölf Jahren selber branchenfremd, als ihm ein Inserat in der Engadiner Post ins Auge stach: Die Mobiliar suchte einen neuen Generalagenten in St. Moritz. «Ich kam wie die Jungfrau zum Kind», erzählt der gelernte Elektromonteur, der sich zum Technischen Kaufmann und Verkaufsleiter weitergebildet hatte und das Inserat mit in die Ferien nahm. Seine Bewerbung schrieb er quasi am Strand. Sie muss überzeugend gewesen sein. Seit 2006 vertritt er äusserst erfolgreich die Mobiliar in St. Moritz.

Clavuots Werdegang sei nicht untypisch, sagt Diether Kuhn, Leiter Markt Ost im Markt Management. Viele Club- und Teammitglieder – die Zirkel der besten Verkäuferinnen und Verkäufer – seien Quereinsteiger. «Am wichtigsten sind die vier M: Man muss Menschen mögen. Und zuhören können», sagt Kuhn. «Alles andere kann man lernen.» Mit Fleiss und Wille sei für einen Berater das vermeintliche Handicap einer fehlenden Versicherungs-Grundausbildung in rund zwei Jahren wettgemacht.

Die Employer Branding Kampagne, in deren Mittelpunkt zurzeit Direktionsmitarbeitende stehen, wird nächstes Jahr mit Porträts von GA-Mitarbeitenden ergänzt. «Es ist wichtig, auch Beispiele aus der Aussenorganisation zu zeigen», sagt Diether Kuhn. «Die Vielfalt an Jobprofilen ist enorm.» Bei der Mobiliar sogar noch grösser als bei der Konkurrenz. Die Arbeitswelt auf einer GA besteht nicht nur aus Aussendienst und Verkaufssupport. Auch in der Buchhaltung, der Personaladministration und besonders im Schadenservice sind gute Leute gefragt: Bereiche, die man auf Agenturen von Mitbewerbern in der Regel vergeblich sucht, weil jene dort zentral gesteuert werden.

Augen auf, wenn die Konkurrenz anklopft

Verstärkung von der Konkurrenz ist im Verkauf eher die Ausnahme. «Bewerber der Konkurrenz und ihre Beweggründe für einen Wechsel sollte man sich besonders genau anschauen», sagt Kuhn. Die Ansprüche an den Aussendienst seien wohl nirgends so hoch wie bei der Mobiliar. Kuhn denkt dabei an die Bereitschaft, die viel zitierte Extrameile zu gehen, oder konsequent vom Kunden her zu denken.

Dumeng Clavuot hat im Aussendienst nur Quereinsteiger und ehemalige Lernende in seinen Reihen. Er brauche Kontinuität und bilde seine Leute deshalb lieber selber aus. Er habe bisher erst einen VB einer anderen Versicherung eingestellt. Ein kurzes Gastspiel: Nach einem halben Jahr war der neue Kollege wieder dort, wo er hergekommen war.

«Läuft mir aber der Richtige über den Weg…»

Die GA St. Moritz beschäftigt 23 Mitarbeitende. Obschon kürzlich ein Versicherungsberater in Pension gegangen sei, bestehe kein dringender Personalbedarf. «Läuft mir aber der Richtige über den Weg, würde ich zuschlagen», erklärt Clavuot. Ein Generalagent müsse permanent Augen und Ohren offen halten. Sich erst Gedanken zu machen, wenn sich eine Vakanz ergibt, reiche nicht. Das sind keine leeren Worte. Clavuot muss im Frühjahr 2019 eine Schlüsselfunktion neu besetzen – «meine linke und rechte Hand wird pensioniert.» Die Nachfolge von Bürochef und Clavuots Stellvertreter Arthur Säuberli (62) wird von langer Hand geplant. Mit eigenen Leuten aus dem Verkaufssupport, wie es sich in St. Moritz gehört. Lucas Decurtins (28), ehemaliger Lehrling der GA Chur, und Quereinsteiger Timo Hudry (23) stehen in den Startlöchern.